异业合作的“盗梦空间” 能带来多方共赢吗？

在铂涛这个有战略性意识和领先意识的平台上，一起改变现在的空间，让这个空间变得更加有意思。

　　2019铂涛酒店风尚周于12月14日-16日强势登陆深圳欢乐海岸，作为其中的重磅环节，以“无界共赢·重构商业资产价值”为主题的大型投资品鉴会于12月15日隆重举行。铂涛集团率先站在酒店、地产、投资领域的多元创新视角，协同酒店、公寓、联合办公、地产、财经大咖探索商业资产增值之道。

　　品鉴会由众数信息总裁、迈点网副总裁丁晓宇主持，喆啡酒店品牌创始人&CEO许冠雄、ZMAX HOTELS品牌CEO黄玄、麗枫酒店高级总监周大庆、希岸酒店品牌及市场副总裁Kent Mok、蜜蜂科技Bee+创始人&CEO贾凡、魔方生活服务集团CEO柳佳共同就“跨领域商业资产运营赋能新红利”这一话题进行探讨。

(从左至右：许冠雄、黄玄、Kent Mok、周大庆、柳佳、贾凡、丁晓宇)

　　同一空间，各业态如何合作盈利?

　　出席这次品鉴会的，除了酒店，还有长租公寓、联合办公等各种各样的业态，丁晓宇开门见山提问，如果在同样一个空间当中互相怎么合作?是否有跨界的红利产生?

　　蜜蜂科技Bee+创始人&CEO率先发言。Bee+目前共开发有两条产品线，分别是具有颠覆精神和办公生活化场景的联合办公空间，以及创新的消费场景Bee+ Lifestyle产品。Bee+和其他几位嘉宾所处行业的协同效应应该是最大的，因为Bee+思考的是如何服务好人们每天2/3的时间，包括8小时工作和8小时生活，如果能够和酒店与长租公寓开展跨界合作，就可以更好的服务于人们每天24小时的时间，并通过品牌把溢价做出来，通过品牌把坪效提升起来”贾凡说道。

　　魔方生活服务集团CEO柳佳介绍，集团成立于2009年，目前在全国20个城市拥有7万多间的房量，产品线覆盖高中低端不同的人群。走“集中式”路线的魔方公寓的商业模式跟酒店非常接近，与办公场所是楼上楼下的关系，与酒店业态也是非常好的补充，对于不太适合酒店入驻的物业来说，长租公寓也是极佳的互补品。

　　在麗枫酒店高级总监周大庆看来，以“自然自在”为核心价值，麗枫是一个非常注重消费者内心的舒适感受和愉悦感受的酒店品牌。目前在全国开业了400多家在营店，马上就要超过500家，在整个中国的中档酒店市场占据前三。他表示，不同的业态，共同点是都需要经营空间，因此，客户既有重合也有差异，这便带来了合作的可能。

　　希岸酒店品牌及市场副总裁Kent Mok 用一句话阐释了品牌：我们是时尚跨界的精品酒店，为了提供精致生活、差旅和出差的生活给到所有的出差人士。希岸开业了170家店，签约达到400家。他表示，会将希岸的态度生活美学馆变成新零售的大堂，从而提高坪效。

　　ZMAX HOTELS品牌CEO黄玄介绍， ZMAX HOTELS是铂涛集团在今年7月份正式成立的一个新的品牌，是一家有腔调的精神属性的酒店。除房间外，ZMAX HOTELS还通过精酿作为切入点跟消费者进行对话。“我们一直认为跟消费者的触点是立体化的，希望我们的品牌是人格化的。”黄玄表示。

　　喆啡酒店品牌创始人&CEO许冠雄表示，喆啡酒店从2013年成立到现在，一直以来不只是希望做品牌那么简单，最早喆啡酒店希望做一个品类出来。喆啡酒店的大堂就是一个咖啡馆，就是一个让酒店住房体验增值的地方，未来喆啡馆会是独立业务。 “不只是我们的每个品牌可以更细分消费者跟客户及物业上的需求，每个品牌自己本身都会有不同的空间发展下去。” 许冠雄说。

(从左至右：许冠雄、黄玄、Kent Mok、周大庆、柳佳、贾凡、丁晓宇)

　　无界盈利，哪个最有价值?

　　据介绍，喆啡酒店都是“开源式”的，在喆啡酒店的跨界里，喆啡馆作为大堂，住在喆啡馆，就像住在咖啡馆，因此要保证酒店每一天都能闻到咖啡的香气。因此，在上下游的采购上，跟很多住房以外的管理商都有另外的合作。许冠雄也指出，究竟是要赚两个不同的收入，还是用两个服务赚高一点的收入，是喆啡酒店一直在思考的事情。

　　在ZMAX HOTELS的黄玄看来，酒店不是住的，而是体验的。“如果要解决一个人24小时除了工作以外的三分之二时间，我们可以来帮他解决。”她说。之所以空间会成为空间，是因为感受是复合的，功能是复合的。黄玄认为，目前ZMAX HOTELS最成熟的跨界，就是联合了全国最棒的精酿品牌一起酿酒及开展跨界合作，我们的酒店每一个复合性公区会有一个ZaoBar，多元化消费者的触点，增加投资人的收益。

　　“酒店的运营是为了控制成本、提高利润。” Kent Mok说。有着跨界基因的希岸早已有过不少成功案例。通过与唯品会打通会员系统，降低获客成本、提升转化率;通过与屈臣氏合作，获得广泛宣传;基于抓取不同的IP，推出故宫的IP酒店。而2019年希岸想要做的，就是新零售态度生活美学馆。

　　无独有偶，麗枫在潮品、跨界这方面也是先行者，且获得了不错的销售规模与销售成果，品牌传播上也得到了很好的效益。在周大庆看来，酒店是空间载体，在这个载体里很多价值可以挖掘。

　　丁晓宇补充道，不一定是跨界，而是主营业务之外的盈利能力，也是一种价值。

　　从魔方生活服务集团的定位来说，并不是直接的公寓运营商，而是站在客户方，提供美好生活方式的解决方案。柳佳表示，魔方会用有形和无形的方式，为合作伙伴提供增值服务。如与联合办公、健身房等场地运营商合作，也有基于APP、微信，与官网和会员体系打通的线上零售解决方案。这都是增值收入的部分。

　　贾凡指出，空间无论做什么，都是最重要的载体、是一种生活资料、是每个人生活中必需的东西。Bee+一直试图在传统的办公模式下，加载新的内容或生活场景，改变枯燥的办公环境。“我们一直在思考怎样把存量物业和存量资产的价值，通过精细化的运营、管理的运营、品牌的运营得到提升。”贾凡表示。

　　空间利用，增益都在哪里?

　　在了解了各个品牌的经营状况之后，丁晓宇又抛出了一个问题，在空间利用上，相对以前是否有更好的增益表现?

　　许冠雄表示，从喆啡酒店的整个品牌逻辑来讲，主要是帮加盟商、物业或社区吸引有价值的消费人流。酒店针对的不仅是消费者，还有物业的业主、加盟商、投资人。因此喆啡酒店会希望酒店的业态、品牌，以及吸引的消费人流和整个社区的整个商业氛围有一个变化。

　　他举了个例子，有一个加盟商不止是酒店的独栋业主，还是小片区的业主，也是综合体的开发商。利用喆啡大堂作为整个公寓、写字楼跟社区里的售楼中心。“这是一个商业行为，是与地产的合作。”许冠雄说。

　　黄玄提到，ZMAX HOTELS会选择合适的物业，上面是客居空间，下面是体验空间。而在空间最大化利用上，ZMAX选择了完整的精酿体验，黄玄介绍，目前精酿在中国的增长比例近两到三年，每年以200%的速度在增长，是非常可观的新的消费品。“以这样一种非常有潜力的单品进行切入，本身的收入和盈利能力就会增加。”她说。

　　作为投资性的产品，不能为投资人赚钱是没用的。物业并不一定要大，可以用品牌调性来作为支撑，在黄玄看来，ZMAX HOTELS是一家履行“酒”义务的有限服务酒店。

　　Kent Mok对黄玄的话表示赞同，“跨界也好，合作也好，更多是系统性的。对于平台也好，分店也好，是利益的增长。” Kent Mok首先用数据表示，通过与唯品会的跨界合作，酒店客源的转化率超过40%，而大部分在普通平台做这种活动，转化率不到10%。

　　在Kent Mok看来，携程、艺龙等OTA的打开是低频动作，而打开电商平台或进入线下门店，频次要高于OTA。因此，在获客的过程中，做好选择，从而降低获客成本，甚至可以赋予一些商业地产的价值，希岸与屈臣氏合作之后，在线下能够更好地做推广，跟一些小产权的业主沟通。

　　酒店行业边界正在变得模糊，从住变为了体验，这其实也是人们生活方式的转变。也基于此，酒店开始跨界。周大庆给出了麗枫在跨界后获得的两方面收益：一方面是有形的收益——如何提高物业的投资回报率，如何让酒店的经营价值更大化。以麗枫掌握的数据来看，已经取得了很好的收益状态。另一方面是无形的收益。周大庆将其定义为高频打低频。酒店相对于大部分的人来说，是低频产品，但如果在酒店中延伸出IP产品，让客人带回去使用，并在使用的时候回想到这家酒店，就是高频。

　　不断差异，有没有最后的界限?

　　随着酒店、公寓、联合办公都纷纷开始做流量与差异化，差异化是否有界限?

　　柳佳认为，在做与不做之间并没有界限，只要客户需要就会提供服务，而很多服务是要整合第三方资源提供的。因此在收益方面，就有了两部分，一是直接的非主营业务的收入，在10%-20%;另外更大一部分的收入，是对外的月租金，魔方的月租金对比同地段同类型竞争对象平均要高20%—30%，“这就体现了我们背后服务的溢价。”柳佳说。

　　此外，服务过程中产生了很强的客户黏性，降低了营销成本。魔方的获客超过50%来自于客户推荐，不需要用第三方渠道，通过自然的口碑传播就能获得大量的用户，这也是增值服务的体现。

　　贾凡表示，联合办公的收益不同于酒店，Bee+目前的项目都是自己投资自己运营，赚的就是租金差，据介绍，通常每个项目的租金差率大概在60%-70%，这就体现了通过运营包括品牌的增值。“这个空间的生意核心在于，你能不能通过你的品牌，把你的溢价做出来，把你的坪效升上去。”贾凡说。

　　赋能IP，带来空间化

　　丁晓宇补充道，差异化的元素对品牌来说，有可能像品牌的关键因素或IP一样，代表着我们提供差异化的感觉和客户的感知。彼此之间IP赋能，公用空间是否可行?

　　黄玄以目前在坐的圆桌对话老板们现实经营为例， Bee+在联合办公空间里有一小部分精酿的元素，而ZMAX HOTELS的复合工区有独立的ZaoBar，未来Bee+完全有可能卖ZMAX出品的酒。这是非常容易实现的做乘法的跨界。

　　在许冠雄看来，这是一个生态的问题，能够把价值做出来，推什么都是跨界。

　　Kent Mok表示，其实希岸不是在做一个品牌，而是所有的品牌都在做人。“把这些人相关的兴趣爱好和理念加起来了，就可以做跨界，这是所有跨界的基本，就是人。” Kent Mok说。

　　周大庆认为，跨界的另外一面就是合作，有无限的可能。

　　在快速扩张的阶段的魔方，对于空间的拓展比较感兴趣。不同于发展成熟的酒店行业，公寓行业还在资源稀缺的阶段，因此有很多合作空间。“有效提升整个物业的利用率，以及物业整体的坪效，非常重要。”柳佳说。

　　丁晓宇最后表示，场上大咖可以一起开发和协同，在铂涛这个有战略性意识和领先意识的平台上，一起改变现在的空间，让这个空间变得更加有意思。