人人车杜希勇：互联网如何改变了二手车市场？

人人车是国内第一家二手车C2C交易平台，2014年成立，到今天差不多两年多的时间，所以今天主要是分享一下两年来人人车的创业经历和心得体会，希望对大家有所帮助。

一个万亿规模的市场

首先，二手车是一个万亿规模的市场。 中国现在机动车保有量约有1.7亿辆，发展到成熟阶段预计超过3亿辆，未来还有接近100%的增长空间。中国二手车市场的交易量，今年突破1000万辆应该没问题，刚刚接近新车交易量的40%。

从日本、美国这种成熟汽车市场来看，二手车交易规模会远远超过新车。日本二手车交易量是新车的1.4倍，美国是2.5倍。随着2009年以来新车市场的爆发式增长，6、7年过去了，那一波新车进入置换周期，二手车市场的供给问题逐步缓解，所以我们预测二手车市场即将迎来一轮快速增长。

两个根本性问题，制约着二手车市场的发展

这么一个潜力巨大的二手车市场，发展了十几年，现状仍然是一盘散沙，人人车创业之前，大家都没听过特别知名的二手车品牌，更没有良好的口碑，没有人做大做强，原因是什么呢？

我们觉得有两个根本性的问题。

01 用户体验差

二手车是复杂的非标品，价格浮动空间大，普通用户很难掌握那么准确的市场行情信息，面对专业车商时基本没有讨价还价的能力。而且整个线下二手车交易市场存在这么久之后，形成了一些“行规”，比如你去线下市场卖车，进第一家店，对方报价十万，你再问第二家，价格只会更低，他们有默契。车况信息普通用户在买车时就更难识别了，和车商之间几乎没有信任感。

传统的二手车交易市场，用户体验特别差，因为交易过程不透明，车况不透明，价格也不透明，这些不透明导致用户体验非常差。用户总是觉得，我的车是好车，但是卖不出好价格，被车商骗了；买家也觉得从车贩子手里买车，售后没有保障，心里不踏实。这样的一个市场，长此以往，劣币驱逐良币，变成了一个“柠檬市场”，坑蒙拐骗，没有人有能力做出口碑和品牌，因此也就没有人做大做强。

02 行业效率低

其中之一是信息效率。传统车商获取信息的渠道有限、能力有限；之二是流通效率，传统二手车交易环节很多，一辆二手车从车主到买家，可能会经历3、4个流通环节；之三是资金效率，车商收车需要占用大量资金，资金周转效率很低。

这几个效率低下，导致车商买卖难以上规模，他10万收一辆车，12万卖出去，表面上看是暴利，其实一年下来靠天吃饭，也没赚多少钱。

互联网改变传统行业

从互联网改变传统行业的角度，问题就是机会，主要看两个点，一是用户体验有没有改善的空间，改善空间越大，用户黏性越强；二是行业效率有没有提升空间，提升空间越大，竞争优势越大。

我们创业之初，考虑的主要就是解决这两个问题。如果想打破现有市场格局、重新匹配供给和需求，我们如何去改善用户体验，能不能大幅度提升行业效率？因此才有了二手车C2C交易模式的出现。

人人车的 C2C 模式是个人车主直接对接个人买家，省去所有中间环节，没有黄牛赚差价。对卖家来说，卖车没有任何成本，评估师免费上门验车，边开边卖，非常便利，还可以卖个高价。对于买家来说，我们有249项检测，确保个人车辆、确保车况透明，把这些信息全部呈现给买家，交易之后有售后保障，提供1年2万公里质保，让他放心买、放心用。

从效率来看，我们最开始创业的时候，就定义了我们要做的核心工作之一，是用互联网的方式、用技术的手段，去提升二手车交易的效率。

创业之前我们跟很多行业专家聊过，大部分人不太看好这个模式，为什么？大家普遍觉得效率不会高，这个模式是九死一生的模式。C2C需要在供给和需求两端同时冷启动，成千上万的车主在哪里？成千上万的买家在哪里？两端如何匹配？这其实就是如何解决效率的问题。

现在人人车每天有成百上千的评估师、销售人员穿梭在各个城市的大街小巷，验车收车、带看交易，数十个城市的交易服务中心在忙碌地上架检测、办理过户，这样一个复杂的交易流程，有几十个环节，涉及数千名员工，而我们每一个城市，每一个环节，每一名员工的运营效率，基本可以做到实时监测。人人车总部的运营中心，屏幕上实时更新所有评估师、销售、售后、客服的状态，像滴滴的司机一样，这样我们可以看到每个运营环节、每个人的效率，从而及时发现并解决问题，有好的经验也能迅速推广到全国。

除了运营效率之外，还有口碑和品牌传播的效率，传统的广告投放之外，我们更关注社交网络上的口碑运营。我们每天会接触成千上万的用户，这些用户都会成为你的口碑传播点，如果你给他提供高效传播的工具，他可能传播到三五百人甚至更多。

三个发展阶段，二手车电商的正确打开方式 

二手车电商的发展时间不长，我认为大体上分成三个阶段。

一 、规模经济

作为电商来说，没有规模就没有经济，首先是交易规模，现在人人车目前每个月的交易规模两万辆上下，相当于数百家4S店的总和，而且还在快速增长。在北京、上海这些超大城市，已经占到接近本地交易10%的市场份额。10%是什么概念？美国最大的二手车品牌Carmax，每年卖出100万辆，市场份额不到3%。所以从规模的角度，过去两年，是突飞猛进的增长。

其次是用户规模。我们每个月收到数十万条卖车线索，每个月覆盖数千万潜在的买车用户，而且是最精准的用户群体。

二 、建立生态

快速增长的交易规模，和巨大用户量，让我们从交易出发，看到了成为汽车后服务市场入口的机会。 买二手车的用户，50%以上需要贷款，如果你不能提供贷款服务，他可能就没法在你这里买车了；80%以上的用户需要上保险，接近90%的用户买车之后需要整备、翻新的服务，几乎100%的用户买车之后有保养、维修的诉求。

更重要的是，交易环节是转化各种增值服务的最佳场景。

2014年我们刚创业的时候，有一种观点上的争论，就是高频需求跟低频需求的关系，当时大家相信高频打低频，但在二手车和服务这样一个重决策、长流程的服务领域中，高频其实没太大用处。比如洗车比交易高频，但是洗车工在洗车时不可能问你要不要保险、要不要维修、要不要卖车，因为这种服务根本没有转化场景。所以汽车后服务市场领域，只有交易场景才具有承接用户需求、转化增值服务的能力。

我们从二手车交易出发，逐步发展出贷款、保险、整备、翻新、保养、维修等一系列增值服务。这些服务有的是我们自己提供，有的是通过合作提供，我们在今年3月就提出了“开放生态”，把资源拿出来共享，接入优质的汽车服务商、金融机构、保险公司。

两种生态

一方面是“开放生态”，另一方面是“自建生态”，比如我们的自营金融，因为是闭环交易，可以做到最好的风控；我们还在全国数十个城市建了线下交易服务中心，转化率非常高，每开一个店面就是满负荷运转。“开放”和“自建”相结合，形成了人人车的汽车服务生态，为用户提供一站式服务（交易、贷款、保险、整备、翻新、保养、维修）的同时，也增加了赢利点，快速提升了我们的收入。所以说，传统的车商赚的是商品的差价，而我们赚的是服务体系和服务能力的差价。

刚刚过去的11月份，我们已经在保持交易规模快速增长的基础上，实现了运营正毛利。接下来，我们很快将进入第三个阶段，也就是规模盈利。

这对整个行业来说应该都是一个重大的利好消息。大家现在谈到二手车电商，总是离不开“烧钱”，其实任何生意都不能违背基本的商业规律，走过相应的发展阶段，需要依靠专注的力量，专注于提升效率、控制成本、增加收入，专注于提升用户体验和传播口碑。