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人人车杜希勇:互联网如何改变了二手车市场?

互联网|观维网唐旭世2016-12-27 21:18|阅读  次|

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[摘要] 人人车是国内第一家二手车C2C交易平台,2014年成立,到今天差不多两年多的时间,所以今天主要是分享一下两年来人人车的创业经历和心得体会,希望对大家有所帮助...

人人车是国内第一家二手车C2C交易平台,2014年成立,到今天差不多两年多的时间,所以今天主要是分享一下两年来人人车的创业经历和心得体会,希望对大家有所帮助。


一个万亿规模的市场

首先,二手车是一个万亿规模的市场。 中国现在机动车保有量约有1.7亿辆,发展到成熟阶段预计超过3亿辆,未来还有接近100%的增长空间。中国二手车市场的交易量,今年突破1000万辆应该没问题,刚刚接近新车交易量的40%。

从日本、美国这种成熟汽车市场来看,二手车交易规模会远远超过新车。日本二手车交易量是新车的1.4倍,美国是2.5倍。随着2009年以来新车市场的爆发式增长,6、7年过去了,那一波新车进入置换周期,二手车市场的供给问题逐步缓解,所以我们预测二手车市场即将迎来一轮快速增长。

两个根本性问题,制约着二手车市场的发展

这么一个潜力巨大的二手车市场,发展了十几年,现状仍然是一盘散沙,人人车创业之前,大家都没听过特别知名的二手车品牌,更没有良好的口碑,没有人做大做强,原因是什么呢?

我们觉得有两个根本性的问题。

01 用户体验

二手车是复杂的非标品,价格浮动空间大,普通用户很难掌握那么准确的市场行情信息,面对专业车商时基本没有讨价还价的能力。而且整个线下二手车交易市场存在这么久之后,形成了一些“行规”,比如你去线下市场卖车,进第一家店,对方报价十万,你再问第二家,价格只会更低,他们有默契。车况信息普通用户在买车时就更难识别了,和车商之间几乎没有信任感。


传统的二手车交易市场,用户体验特别差,因为交易过程不透明,车况不透明,价格也不透明,这些不透明导致用户体验非常差。用户总是觉得,我的车是好车,但是卖不出好价格,被车商骗了;买家也觉得从车贩子手里买车,售后没有保障,心里不踏实。这样的一个市场,长此以往,劣币驱逐良币,变成了一个“柠檬市场”,坑蒙拐骗,没有人有能力做出口碑和品牌,因此也就没有人做大做强。

02 行业效率低

其中之一是信息效率。传统车商获取信息的渠道有限、能力有限;之二是流通效率,传统二手车交易环节很多,一辆二手车从车主到买家,可能会经历3、4个流通环节;之三是资金效率,车商收车需要占用大量资金,资金周转效率很低。


这几个效率低下,导致车商买卖难以上规模,他10万收一辆车,12万卖出去,表面上看是暴利,其实一年下来靠天吃饭,也没赚多少钱。

互联网改变传统行业

从互联网改变传统行业的角度,问题就是机会,主要看两个点,一是用户体验有没有改善的空间,改善空间越大,用户黏性越强;二是行业效率有没有提升空间,提升空间越大,竞争优势越大。

我们创业之初,考虑的主要就是解决这两个问题。如果想打破现有市场格局、重新匹配供给和需求,我们如何去改善用户体验,能不能大幅度提升行业效率?因此才有了二手车C2C交易模式的出现。



人人车的 C2C 模式是个人车主直接对接个人买家,省去所有中间环节,没有黄牛赚差价。对卖家来说,卖车没有任何成本,评估师免费上门验车,边开边卖,非常便利,还可以卖个高价。对于买家来说,我们有249项检测,确保个人车辆、确保车况透明,把这些信息全部呈现给买家,交易之后有售后保障,提供1年2万公里质保,让他放心买、放心用。


从效率来看,我们最开始创业的时候,就定义了我们要做的核心工作之一,是用互联网的方式、用技术的手段,去提升二手车交易的效率。

创业之前我们跟很多行业专家聊过,大部分人不太看好这个模式,为什么?大家普遍觉得效率不会高,这个模式是九死一生的模式。C2C需要在供给和需求两端同时冷启动,成千上万的车主在哪里?成千上万的买家在哪里?两端如何匹配?这其实就是如何解决效率的问题。

现在人人车每天有成百上千的评估师、销售人员穿梭在各个城市的大街小巷,验车收车、带看交易,数十个城市的交易服务中心在忙碌地上架检测、办理过户,这样一个复杂的交易流程,有几十个环节,涉及数千名员工,而我们每一个城市,每一个环节,每一名员工的运营效率,基本可以做到实时监测。人人车总部的运营中心,屏幕上实时更新所有评估师、销售、售后、客服的状态,像滴滴的司机一样,这样我们可以看到每个运营环节、每个人的效率,从而及时发现并解决问题,有好的经验也能迅速推广到全国。

除了运营效率之外,还有口碑和品牌传播的效率,传统的广告投放之外,我们更关注社交网络上的口碑运营。我们每天会接触成千上万的用户,这些用户都会成为你的口碑传播点,如果你给他提供高效传播的工具,他可能传播到三五百人甚至更多。

三个发展阶段,二手车电商的正确打开方式 


二手车电商的发展时间不长,我认为大体上分成三个阶段。

一 、规模经济

作为电商来说,没有规模就没有经济,首先是交易规模,现在人人车目前每个月的交易规模两万辆上下,相当于数百家4S店的总和,而且还在快速增长。在北京、上海这些超大城市,已经占到接近本地交易10%的市场份额。10%是什么概念?美国最大的二手车品牌Carmax,每年卖出100万辆,市场份额不到3%。所以从规模的角度,过去两年,是突飞猛进的增长。


其次是用户规模。我们每个月收到数十万条卖车线索,每个月覆盖数千万潜在的买车用户,而且是最精准的用户群体。


二 、建立生态

快速增长的交易规模,和巨大用户量,让我们从交易出发,看到了成为汽车后服务市场入口的机会。 买二手车的用户,50%以上需要贷款,如果你不能提供贷款服务,他可能就没法在你这里买车了;80%以上的用户需要上保险,接近90%的用户买车之后需要整备、翻新的服务,几乎100%的用户买车之后有保养、维修的诉求。


更重要的是,交易环节是转化各种增值服务的最佳场景。


2014年我们刚创业的时候,有一种观点上的争论,就是高频需求跟低频需求的关系,当时大家相信高频打低频,但在二手车和服务这样一个重决策、长流程的服务领域中,高频其实没太大用处。比如洗车比交易高频,但是洗车工在洗车时不可能问你要不要保险、要不要维修、要不要卖车,因为这种服务根本没有转化场景。所以汽车后服务市场领域,只有交易场景才具有承接用户需求、转化增值服务的能力。

我们从二手车交易出发,逐步发展出贷款、保险、整备、翻新、保养、维修等一系列增值服务。这些服务有的是我们自己提供,有的是通过合作提供,我们在今年3月就提出了“开放生态”,把资源拿出来共享,接入优质的汽车服务商、金融机构、保险公司。

两种生态

一方面是“开放生态”,另一方面是“自建生态”,比如我们的自营金融,因为是闭环交易,可以做到最好的风控;我们还在全国数十个城市建了线下交易服务中心,转化率非常高,每开一个店面就是满负荷运转。“开放”和“自建”相结合,形成了人人车的汽车服务生态,为用户提供一站式服务(交易、贷款、保险、整备、翻新、保养、维修)的同时,也增加了赢利点,快速提升了我们的收入。所以说,传统的车商赚的是商品的差价,而我们赚的是服务体系和服务能力的差价。

刚刚过去的11月份,我们已经在保持交易规模快速增长的基础上,实现了运营正毛利。接下来,我们很快将进入第三个阶段,也就是规模盈利。

这对整个行业来说应该都是一个重大的利好消息。大家现在谈到二手车电商,总是离不开“烧钱”,其实任何生意都不能违背基本的商业规律,走过相应的发展阶段,需要依靠专注的力量,专注于提升效率、控制成本、增加收入,专注于提升用户体验和传播口碑。






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